2021年開春，西安的房地產二手市場像是被按下了加速鍵，一場爆發式的增長突然降臨。那時候出門還得做好核酸檢測，口罩也沒離過身，但長達一年多的疫情封控，把大家的消費需求憋了太久，此刻徹底釋放出來——全國都掀起了報復性消費浪潮，西安的二手房市場更是首當其沖，熱得發燙。
房價在這場浪潮裏，再次開啓了瘋漲模式。我清楚記得從 2016年年底到 2019年，西安房價就沒停過上漲的腳步，疫情來了不僅沒讓這股勁兒歇着，反倒像給市場打了針“強心針”，帶來了二次刺激。國家看着市場太火，不得不出台限購政策想降溫，可這市場洪流哪是輕易能擋的？買房的人還是排着隊，誰都怕晚一步就沒機會了。
再看新房市場，那會兒的新房大多偏遠，離市中心遠不說，還滿是不確定性——工期延誤、規劃改來改去、交房質量參差不齊，不少購房者都犯怵。反觀次新二手房，簡直是另一個極端：地理位置好，基本都在核心區，周邊配套成熟，生活方便，小區裏也有人氣，拎包入住就能享受全套服務。就這麼個市場時機，次新二手房成了購房者眼裏的“香餑餑”，供不應求的架勢越來越明顯。
華僑城天鵝堡，那會兒在西安次新二手房市場裏，絕對是“明星樓盤”。我跟客戶介紹的時候，總愛先提它的位置：離地鐵 2號線會展中心站就 860米，步行十多分鍾到地鐵站，出行多方便；再說開發商，央企華僑城，品牌硬，品質有保障，客戶一聽就放心。這小區房齡才三五年，地處核心地段，商圈、學校、醫院全齊活。最讓客戶心動的是戶型——華僑城是深圳來的開發商，設計特別敢創新，主打大贈送面積，得房率高，不管是想改善居住的，還是剛需買房的，都盯着這兒的房子。那時候市場熱得讓人有點失去理智，只要能搶到合適的房子，哪怕價格高些，客戶也願意。
我作爲房產經紀人裏的一員，自然也嗅到了這股市場熱潮的機會。那天一大早，天剛蒙蒙亮，我就匆匆往公司趕——得趁着清晨精力足，把我的安居客端口好好打理下。在我們這行，安居客可是重要的獲客渠道，端口運營得好不好，直接影響能接到多少客戶。可我的端口有個限制：最多只能上架 40條房源，而且沒什麼特殊推流邏輯，平台只優先推最新上架的房子。更殘酷的是，那會兒幹中介的人多，幾乎人人都開了安居客端口，有的還開好幾個，競爭真叫一個激烈。
看着端口後台裏雜亂的房源信息，我咬了咬牙，做了個大膽的決定：先把所有房源全下架，然後把這僅有的 40個展位，全用來發天鵝堡那套剛找到的 171平優質房源。我心裏打着算盤：與其把展位撒在多套普通房源上，不如集中資源推這一套稀缺好房，說不定能在安居客推流裏占點優勢，讓更多潛在客戶看到，成交的機會也能大些。
專心打理完端口，一看時間都快中午 11點了。我伸了個懶腰，走到同事工位旁閒聊。聊到興頭上，我把話題轉到大家都關心的天鵝堡房價上：“咱們天鵝堡現在可是熱門小區，你們說，按現在這行情，一周每平米漲 1000元，這幅度合理不？”
我話音剛落，旁邊一位老同事就接話了：“合理？我看不止這幅度！咱們天鵝堡可是實打實的香餑餑，次新小區還靠地鐵，你忘了？地鐵 8號線預計 2023年左右在南門開通，到時候交通更方便，房價肯定還得漲！現在不入手，以後更買不起了。”大家你一句我一句，聊得熱火朝天，每個人臉上都帶着對市場火熱的感慨。
就在我們聊得投入的時候，我桌上的手機突然響了——安居客的提示音特別明顯：“叮咚～你有新的客戶，請及時處理！”緊接着，“叮咚～～～”又響了好幾聲，顯然是有客戶對我主推的房源感興趣，發來了諮詢消息。
我趕緊拿起手機點開安居客，客戶消息很簡潔：“這個房子幾號樓，多少層？我看裝修不錯。”我盯着這條消息琢磨起來：按我以往的經驗，一般客戶諮詢，大多會問“能不能看房”“價格能不能談”，可這位一上來就問樓號和樓層，語氣還挺專業，倒像是小區裏的業主在打聽房源。
不過我沒多猶豫，手底下沒停，趕緊回復：“這套房子在 9號樓，樓位靠小區裏面，不臨街，住起來安靜。樓層在中間偏上，采光特別好，完全不用擔心擋光。另外，這套戶型贈送面積能到 27%，得房率高，性價比很突出。”我特意把房子的核心優勢說清楚，就盼着能再勾住客戶的興趣。
幹這行這麼多年，我總結出個規律：小區業主比普通客戶更容易成交。畢竟業主住這兒，對小區的地段、環境、配套都認可，他們買房大多是給老人改善住房，或者給孩子準備婚房，需求很明確。對這類客戶，不用瞎推銷小區多好，只要如實說清房子情況，做好本職工作，用真誠態度對待，比耍那些銷售套路管用多了。
我剛回復完沒一會兒，手機又“叮咚”響了。看到新消息，我又驚又喜——“小夥子，我認識你！我的房子就是在你手裏買的，1號樓***室。是這樣，你抽空帶我女兒去看一下這個9號樓的房子，我過兩天就從外地回來。”
看到這話，我腦子裏立馬跳出一個人——這不就是之前在我這兒全款買房的陳姐嗎？當時她給女兒買了 1號樓 149平的房子，一下就付了 500萬，出手特別闊綽。我心裏一陣激動，趕緊翻出之前存的聯系方式，給陳姐打了過去，確認看房的時間和細節。
電話裏陳姐聲音還是那麼親切，我們很快就約好第二天帶她女兒去看房。掛了電話，我心情特別好——這可是個絕佳的成交機會，我得好好把握住。
第二天到了約定時間，我早早去了天鵝堡 1號樓樓下等。離見面還有會兒，我蹲在路邊沒事幹，就看小區裏的花花草草。天鵝堡的綠化是真不錯，到處都是綠油油的，還點綴着鮮花，空氣清新，環境也舒服，看着心情都變好了。
“嗨！小林，好久不見。”身後傳來一個清脆的女聲。我趕緊抬頭，就看見一位年輕女孩站在那兒：穿了件褐色連衣裙，外面搭着粉色外套，看着特別優雅。她臉上帶着恬靜的笑，眼神清澈，一看到她的笑容，我之前因爲工作攢的疲憊感，一下就散了不少。
我站起身笑着回應：“姐，好久不見。你媽媽還好嗎？上次買的房子住得還習慣不？”我叫她“姐”，其實我們年齡差不多，但之前跟陳姐打交道習慣了，對着她女兒也自然而然這麼叫了，倒覺得親切。
女孩點點頭，溫柔地說：“挺習慣的，小區環境好，鄰居也友善。”我又多問了句去年冬天的供暖：“那去年冬天家裏暖氣怎麼樣？溫度夠不夠？”女孩笑着說：“挺熱的，冬天在家穿薄外套就行，一點都不冷。”我們一邊聊家常，一邊往 9號樓走。
走着走着，我心裏偷偷笑了：陳姐我叫姐，她女兒我也叫姐，這稱呼雖說有點逗，但確實拉近了距離，聊起來也輕鬆。我一直不喜歡用“先生”“女士”或者“某總”這種太正式的稱呼，總覺得那樣會跟客戶隔一層。不管對什麼樣的客戶，我都下意識叫“哥”“姐”，就覺得這樣能讓客戶感受到我的真誠，也更容易建立信任。
沒一會兒，我們就到了 9號樓的房子裏。我熟練地打開門，一邊帶她參觀，一邊詳細說房屋布局、裝修細節、采光情況，還有贈送面積這些信息。女孩聽得很認真，時不時問個問題，我都耐心給她解答。
看完房子，女孩跟我說：“我覺得這套房子挺不錯的，各方面都符合我們的需求。不過買房是大事，我還是想等我媽媽回來讓她也看看，最後讓她定。這套房子是給我哥哥買的，主要是想讓哥哥跟我們住得近點，方便相互照應。”
我趕緊點頭：“沒問題，姐。等阿姨回來，您隨時聯系我，我這邊隨時能陪阿姨過來看房。”送送陳姐女兒出小區時，路過中心的小湖。剛下過小雨，湖面平得像塊鏡子，映着天鵝堡的高樓，也映着我站在湖邊的影子。忽然想起 2020年春天，我在城南的出租屋裏，對着手機算負債，那時連買個肉夾饃都要猶豫——而現在，湖面的鏡子裏，我的肩膀是挺的，手裏攥着的不是催債短信，是實實在在的成交單據。，我心裏美滋滋的。我忍不住感慨：有錢人的子女大多被保護得好，像陳姐女兒這樣，性格溫和、舉止優雅，身上一點傲氣都沒有，跟她溝通特別舒服。能遇到這麼通情達理的客戶，我覺得特別開心，也更有信心促成這筆交易了。
陳姐女兒忽然說：‘小林，你好像比上次帶我們看房時，輕鬆多了。’我笑了笑，看向湖面：‘可能是這湖照得人心裏亮吧。’其實我沒說，城南的每一處都像鏡子：交易大廳的窗照過我的慌，出租屋的鏡照過我的難，而天鵝堡的湖，照見我終於在城南站穩了腳。
接下來這一周，我幾乎把所有心思都放在了陳姐這個客戶身上。那時候市場行情變得太快，房價一天一個樣，爲了讓陳姐選到滿意的房子，我陪着她把天鵝堡所有在售的四居室都看遍了。可無奈的是，好多房子剛看完沒兩天，業主就漲價了，有的甚至一天漲好10萬，陳姐也開始猶豫起來。
而且陳姐也沒只盯着天鵝堡，她還去南湖板塊看了房——那邊有個金地湖城大境小區，裏面有套 206平的房子，站在屋裏就能看見曲江池的風景。我對這個小區也了解，金地湖城大境位置好，周邊環境也美，尤其是湖景房，一直是曲江板塊的最大賣點，吸引力確實不小。
看着陳姐在天鵝堡和金地湖城大境之間拿不定主意，我心裏越來越急。我知道，要是陳姐最後選了金地湖城大境的房子，我這段時間的努力就全白費了，這個月的業績也得受大影響，那陣子，我真有種窮途末路、四面楚歌的感覺。可我沒敢放棄，心裏就一個念頭：無論如何，都得得盡力，於是我開始更頻繁地給陳姐打電話溝通。每次打電話，我都耐心幫她分析兩個小區的利弊：“陳姐，金地湖城大境的湖景房確實吸引人，小區品質也不錯，但您再想想，天鵝堡的優點其實更合您的需求啊。您買房不就是想讓孩子們住得近點，相互照應方便嗎？天鵝堡離您現在住的地方近，一家人平時走動也方便。而且金地湖城大境在旅遊區周邊，平時遊客多，交通也容易堵，出行不如天鵝堡這邊順。您再考慮考慮，天鵝堡是次新小區，還有地鐵配套，以後升值空間也大。”
就在我覺得最絕望，甚至開始懷疑自己能不能留住這個客戶的時候，一個意外發現讓我重新看到了希望——我通過特殊渠道得知，天鵝堡有套幾乎沒對外掛牌過的稀缺戶型，171平，業主報價 670萬。更讓我興奮的是，這套房子裝修保養得特別好，基本能拎包入住，樓位也絕佳，視野開闊，一點遮擋都沒有。
可高興歸高興，難題也跟着來了：這套房源不在我們公司的庫裏，在其他中介渠道手裏。要是拿不到委托權，就算知道有這套房子，也沒法推薦給陳姐。爲了拿到這套寶貴的房源，我開始了一場艱難的“尋房攻堅戰”。
接下來的幾天，我幾乎天天往天鵝堡跑，把所有時間和精力都砸在了找這套房源上。根據僅有的線索，我知道這套房子可能在 12號樓，於是 12號樓就成了我的“主戰場”。我經常站在樓下，手裏拿着手機把屏幕調到最大，像用望遠鏡似的，一層一層仔細看每一層的窗戶、陽台，就盼着能從樓外的裝修風格、陽台布置這些細節裏，找到和房源圖片重疊的蛛絲馬跡，確定具體樓層。
這活兒又枯燥又考驗耐心。12號樓有三十多層，每層好幾戶，好多戶型的外觀和裝修還特別像，想準確找出目標房源，難度太大了。我常常一站就是好幾個小時，眼睛盯着手機屏幕看久了，又酸又澀，眼淚好幾次都快流出來了，但我的心裏閃過一句《少有人走的路》裏的「自律是解決問題的核心」放棄——我心裏清楚，這套房子可能是留住陳姐的最後機會，說什麼也得堅持下去。
靠着我們這行必備的敏銳觀察力，還有那股不撞南牆不回頭的韌勁，我連着跑了幾天，終於從一些細微差別裏找到了突破口，確定了房源所在的樓層。可確定樓層只是第一步，接下來還得聯系業主，拿到委托權。
我沒退縮，開始四處打聽業主的信息。先找了小區物業，跟工作人員說明情況，想要個聯系方式，結果物業說要保護業主隱私，直接拒絕了我。接着我又去小區周邊的商鋪、便利店，問店主們認不認識 12號樓的這位業主，還是沒問到有用的。最後沒辦法，我甚至挨家挨戶敲 12號樓同樓層其他業主的門，誠懇地說明來意，希望能從鄰居那兒套點關於業主的線索。
這過程裏，我遭了不少拒絕和質疑，有人甚至以爲我是騙子，直接關門不理我。可我沒氣餒，一直保持着真誠的態度，耐心跟遇到的每個人解釋。總算功夫不負有心人，經過重重困難，我通過一位熱心鄰居，輾轉聯系上了這套房子的業主。
跟業主溝通的時候，我把自己的專業房產知識全用上了，一邊真誠地介紹當前市場行情，一邊跟他說我對這套房子的銷售規劃和預期。我還跟業主承諾：會盡全力找最合適的買家，爭取最短時間內以滿意價格成交，後續所有手續我也會全程貼心協助辦理。
業主被我的真誠和專業打動了，最後同意把房源委托給我出售。拿到委托協議的那一刻，我激動得差點跳起來——多日的辛苦總算有了回報，我知道，自己離成功又近了一步。
拿到委托後，我第一時間給陳姐打了電話，把這套 171平房源的細節全跟她說了：面積、價格、裝修、樓位、贈送面積，一點都沒落下。不知道是上天眷顧，還是我這段時間的溝通終於起了效果，陳姐聽了介紹後特別感興趣，當場就說願意當天晚上去看房。
當天晚上，我提前去了房子裏，把每個細節都仔細檢查了一遍，確保沒任何問題。晚上七點多，陳姐準時到了。一進門，她就被房子的精美裝修和合理布局吸引了，一邊參觀一邊連連稱贊。我在旁邊適時補充介紹，又強調了住在天鵝堡方便家人相互照應的優勢，還有小區交通便利、配套成熟的特點。
看完房子，陳姐沒絲毫猶豫，當場就拍板決定買。簡單協商後，雙方最終以 650萬成交，業主還同意附贈兩個車位，不過會把房子裏的家具搬走。
之所以能這麼快成交，除了房子本身優質、我努力推動外，還有個重要原因——這一周裏，我陪着陳姐看了不少房子，幾乎每看完一套，房價就漲一次，一周一個價。這樣的行情讓陳姐有了緊迫感，她擔心再猶豫下去，不光天鵝堡的房子會漲，金地湖城大境的房子也逃不過漲價的命，到時候得花更多錢，所以看到滿意的房子就果斷下手了。
更讓我驚喜的是，陳姐這次還是全款買房。上次她買 1號樓 149平的房子，就一下付了 500多萬，這次直接全款 650萬。我當時心裏忍不住感慨：陳姐這實力也太厲害了！不過更多的是開心——這筆單子成了，我才算真正翻身了。
而且這是筆雙邊委托，業主和客戶都是我自己談下來的，能拿到的傭金可不少。更省心的是，全款買房的過戶流程特別簡單，不用費太多勁。看着眼前的一切，我心裏滿是感慨：過去的付出，總算有了回報。
其實在當時的市場洪流裏，經紀人的個人能力已經不怎麼起主導作用了，買房漸漸變成了靠資源說話的事。可我就是個普通人，哪能掌握什麼核心資源？但我沒因此消沉，靠着自己的努力、堅持，還有還算不錯的溝通能力和多樣的業務能力，也在這行裏掙到了屬於自己的回報。
這段經歷，其實也是我整個職業生涯的縮影。以前，我光靠電話溝通就成功收過客戶的意向金；爲了給客戶拍洋房視頻，我費勁心思穿過施工工地，爬到沒裝修好的房子裏取景，最後成功把客戶約到店裏成交——那還是當時公司的第一個 300萬單子。可即便如此，當時店長隨手就把三個洋房房源的維護權給了他的哥們，後來大家像開了掛似的，那三套洋房當月全賣了，我只能眼睜睜看着別人拿豐厚的業績和傭金。人生厚度不一樣
我慢慢也明白了，這世界本就不公平。普通人掙不到錢，不是因爲能力不行，也不是因爲不夠努力——很多事，像溝通、談判、成交，都需要機遇和資源，而這些，往往不是普通人能輕易掌控的。可我沒打算放棄，還在這行裏默默努力着。
